Ежегодный печатный каталог Кто есть кто на рынке спецтехники: Заводы, Техника, Услуги. Издается с 1998 года.

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т.д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

• Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

• Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

• Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?

• Технические особенности оборудованияконкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.

• Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?

• Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.

• Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие, как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.

• Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

Например:

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

• Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
• Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
• В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

• «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
• базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

• Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

• Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
• Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.
• Инженер (технолог).

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

• Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
• Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия

Ежегодный печатный каталог-справочник «Кто есть кто на рынке спецтехники»

Тип издания: каталог
Тематика: иллюстрированное издание по спецтехнике
Начало издания: 1998 год
Периодичность: 1 раз в год
Тираж: 10000 экз.
Объем: 416 стр.
Формат: А4

«Кто есть кто на рынке спецтехники» — уникальный каталог строительно-дорожной, коммунальной, специальной техники и оборудования. В нем представлены данные практически о всех моделях техники и оборудования выпускаемой ведущими заводами производителями России, стран СНГ, Дальнего зарубежья. Первый выпуск каталога вышел в 1998 году под названием «Кто есть кто на рынке строительно-дорожной, коммунальной и специальной техники в России и странах СНГ». Электронная версия каждого выпуска каталога размещается на сайте www.cdminfo.ru.

Основные задачи каталога:

• Предоставить потребителям строительной, дорожной, коммунальной, грузовой и специальной техники достоверную информацию о производителях и выпускаемой ими технике (модели, технические характеристики, конструктивные особенности, фото);
• Помочь установлению прямых связей между всеми участниками рынка спецтехники;
• Предоставить возможность альтернативного выбора выпускаемой техники.

Структура каталога:

Часть I. Спецтехника

1. Строительная спецтехника
2. Дорожная спецтехника
3. Грузовая спецтехника
4. Коммунальная спецтехника
5. Строительное оборудование
6. Пожарно-спасательная техника
7. Агрегаты и комплектующие

Каждая модель представлена фото, с указанием названия производителя и основных технических характеристик. Информационной основой каталога являются данные полученные от производителей и дилеров.

Часть II. Производители, дилеры

Приложение

Сравнительные таблицы технических характеристик моделей спецтехники. Для каждого вида спецтехники, в табличной форме представлены практически все модели с техническими характеристиками и обозначением производителя.

Читательская аудитория:

• Руководители, главные механики, технические специалисты организаций, занятых в сфере эксплуатации, ремонта, обслуживания спецтехники: строительная, дорожная, коммунальная, автомобильная;
• Продавцы, дилеры спецтехники, оборудования и запасных частей;
• Технические специалисты служб снабжения предприятий;
• Руководители и специалисты департаментов строительства субъектов России.

Распространение:

Адресная программа распространения реализуется по квалифицированным подписчикам, заинтересованным в приобретении спецтехники и оборудования, используемого именно в области строительства и коммунального хозяйства, также издание распространяется по ведомственной и выставочной программа.

Среди наших подписчиков:

• Федеральное дорожное агентство Министерства транспорта России (РОСАВТОДОР)
• головные организации РОСАВТОДОРА и дорожные комитеты
• структурные подразделения РОСАВТОДОРА: ДЭУ, ДРСУ
• ДЭУ, не входящих в структуру РОСАВТОДОРА
• ХК «Трансстрой»
• Организации спецстроя России
• Газовики
• Управления благоустройства городов, входящие в их структуры спецавтохозяйства
• РАО «Роснефтегазстрой».
• ЗАО «Моспромстрой»
• «Главмосстрой»
• «Мосинжстрой»
• организации строительного комплекса России

Регионы распространения:

Электронная версия печатных каталогов

«Кто есть кто на рынке спецтехники» — уникальный полноцветный печатный каталог спецтехники по направлениям: строительная, дорожная, грузовая, коммунальная спецтехника. В нем представлены данные практически о всех видах спецтехники, выпускаемой ведущими заводами производителями России, Ближнего, Дальнего зарубежья: КАМАЗ, ЗИЛ, Урал, МАЗ, КрАЗ, Volvo (Волво), JCB , Hitachi (Хитачи), Case , Komatsu , L iebherr, Caterpillar и др.

Каждый вид спецтехники представлен сводной таблицей моделей с их основными техническими характеристиками. В таблице модели располагаются группами по производителям. Публикуются наиболее востребованные виды спецтехники: бульдозеры, мини техника, самосвалы, автовышки, экскаваторы-погрузчики, манипуляторы, автокраны, экскаваторы, погрузчики, краны и др. Всего около 400 видов.

Одновременно печатаются фото спецтехники с техническими характеристиками для каждой модели. Фотографии размещаются отдельно для каждого направления техники: строительная, дорожная, грузовая, коммунальная спецтехника.

Отдельная глава посвящается заводам производителям спецтехники из России, Европы, Америки, Китая, Японии, Кореи. Опубликованы адреса дилеров, организаций занимающихся ремонтом, продажей, арендой, лизиногом спецтехники. Значительное внимание уделяется спецтехнике России, Китайской спецтехнике, включая Японскую. Выставки спецтехники публикуют свои выставочные планы.

Первый выпуск печатного каталога вышел в свет в 1998 году. Сегодня «Кто есть кто на рынке спецтехники» — это иллюстрированное издание, объемом 448 страниц, формат — А4. Выходит в свет один раз в год тиражом 10000 экземпляров.

Адресная программа распространения каталога реализуется по квалифицированным подписчикам, заинтересованным в приобретении спецтехники и оборудования, используемого именно в области строительства и коммунального хозяйства, также издание распространяется по ведомственной и выставочной программам.

Специалисты организаций, эксплуатирующих строительную, дорожную, коммунальную, грузовую специальную технику могут оформить бесплатную квалифицированную подписку на печатный каталог «Кто есть кто на рынке спецтехники».

Крупнейшие мировые компании рынка промышленного оборудования

ТОП-18 крупнейших компаний рынка промышленного оборудования из разных стран. Рейтинг составлен на основе финансовых и других параметров компаний, взятых из открытых источников, в том числе глобального рейтинга Forbes. Крупнейшие мировые компании рынка промышленного оборудования отранжированы по капитализации.

Hexagon

Hexagon AB предлагает решения для информационных технологий, которые повышают производительность и качество в приложениях геопространственных и промышленных предприятий. Компания работает в двух сегментах: Hexagon Measurement Technologies и другие операции. Сегмент Hexagon Measurement Technologies предлагает решения для проектирования, измерения и визуализации, основанные на общих базовых технологиях. Сегмент «Другие операции» в основном ориентирован на транспортную отрасль, включая легковые и грузовые транспортные средства. Компания основана 29 августа 1975 года, штаб-квартира в Стокгольме, Швеция.

• Страна: Швеция
• Рыночная капитализация: 308.64 млрд

Illinois Tool Works

Illinois Tool Works, Inc. производит разнообразный ассортимент промышленной продукции и оборудования. Работает в следующих сегментах: автомобильные OEM-производители, контрольно-измерительные приборы и электроника, пищевое оборудование, полимеры и жидкости, сварка, строительные изделия и специальные продукты. Компания основана Байроном Л. Смитом в 1912 году, штаб-квартира в Гленвью, штат Иллинойс.

Eaton

Eaton Corp. Plc является диверсифицированной компанией по управлению энергией. Предоставляет энергоэффективные решения для электрической, гидравлической и механической энергии. Работает в следующих сегментах: электротехническая продукция, электрические системы и услуги, гидравлика, аэрокосмическая и транспортная техника. Компания основана 10 мая 2012 года, штаб-квартира в Дублине, Ирландия.

• Страна: Ирландия
• Рыночная капитализация: 55.87 млрд

Roper Technologies

Roper Technologies, Inc. предоставляет инженерные продукты и решения для глобальных нишевых рынков. Работает в следующих сегментах: медицинская и научная визуализация, радиочастотные технологии, промышленные технологии, энергетические системы и системы управления. Компания основана 17 декабря 1981 года, штаб-квартира в Сарасоте, штат Флорида.

Atlas Copco

Atlas Copco AB предлагает решения для обеспечения устойчивой производительности. Компания обслуживает клиентов с помощью инновационных компрессоров, вакуумных систем и систем очистки воздуха, строительного и горного оборудования, электроинструментов. Компания также разрабатывает продукты и услуги, ориентированные на производительность, энергоэффективность, безопасность и эргономику. Работает в следующих сегментах: «Компрессорная техника», «Промышленная техника», «Техника добычи полезных ископаемых и горных работ», «Строительная техника». Компания основана Эдуардом Френкелем 21 февраля 1873 года, штаб-квартира в Стокгольме, Швеция.

• Страна: Швеция
• Рыночная капитализация: 42.2 млрд

Parker-Hannifin

Компания Parker-Hannifin Corp. является производителем технологий и систем управления и движения, предлагая инженерные решения для мобильных, промышленных и аэрокосмических рынков. Работает в сегментах: диверсифицированные промышленные и аэрокосмические системы. Диверсифицированный промышленный сегмент предлагает продукцию производителям оригинального оборудования. Сегмент аэрокосмических систем включает продукты для коммерческого и военного аэрокосмического рынков. Компания основана Артуром Л. Паркер в 1918 году, штаб-квартира в Кливленде, США.

Fanuc

Корпорация FANUC занимается разработкой, производством, продажей и обслуживанием систем числового программного управления (ЧПУ), лазеров, робототехнических систем, роботов и нано-роботов. Компания работает через следующие подразделения: Factory Automation (FA), Robot и Robomachine. Подразделение FA производит системы ЧПУ, серводвигатели с ЧПУ и лазеры. Подразделение Robot продает промышленных роботов через свои дочерние компании. Подразделение Robomachine состоит из машин для электрического литья под давлением, механической обработки и сверхточного фрезерования. Компания основана Seiuemon Inaba в 1958 году, штаб-квартира в Минамицуру, Япония.

SMC Corp. занимается производством, переработкой и продажей оборудования для автоматического управления. Также производит и продает спеченные фильтры и различные виды фильтрующего оборудования. Продукция: оборудование для подготовки воздуха, для контроля давления, распределительные клапаны и исполнительные механизмы. Компания работает через сегменты автоматического управления и другие. Сегмент оборудования автоматического управления занимается производством и продажей различного автоматического оборудования. Сегмент Others включает в себя складское дело. Компания основана 27 апреля 1959 года, штаб-квартира в Токио, Япония.

• Страна: Япония
• Рыночная капитализация: 30.5 млрд

Rockwell Automation

Rockwell Automation, Inc. предоставляет решения для промышленной автоматизации, управления и информации. Осуществляет свою деятельность в следующих сегментах: архитектура и программное обеспечение, а также продукты и решения. Сегмент «Архитектура и программное обеспечение» содержит все аппаратные, программные и коммуникационные компоненты интегрированной управляющей и информационной архитектуры компании, способные управлять производственными процессами заказчика и связываться с его производственным предприятием. Сегмент «Продукты и решения» объединяет обширный портфель продуктов интеллектуального управления двигателями и промышленного контроля, экспертизу приложений и возможности управления проектами. Его бренды: Allen-Bradley, Rockwell Automation и Rockwell Software. Бизнес Rockwell Automation берет свое начало в 1903 году, когда был основан Алленом Брэдли. Компания основана в 1928 году, штаб-квартира в Милуоки, штат Висконсин.

Schindler Holding

Schindler Holding AG занимается проектированием, производством и установкой лифтовых и эскалаторных систем. Также предлагает пешеходные прогулки, решения по управлению транзитом и сопутствующие услуги по техническому обслуживанию и ремонту. Компания основана Робертом Шиндлером и Эдуардом Виллигером в 1874 году, штаб-квартира в Эбиконе, Швейцария.

Источник https://salers.ru/kak-uvelichit-prodazhi-promyshlennogo-oborudovaniya/

Источник http://www.cdminfo.ru/book.html

Источник https://xn--c1abmblod9c.xn--p1ai/industry/industrial-equipment/